fbpx

Сколько клиентов потерял ваш менеджер, прежде, чем научился продавать загородную недвижимость?

Редкий менеджмент пользуется «чужим» опытом. Это логично! Ведь «ваш творческий путь», на то и ваш, чтобы пройти его «от начала и до конца».

Прекрасно, если ваш маркетолог «сделал свою работу хорошо» и в компанию начали поступать звонки заинтересованных в покупке загородной недвижимости Клиентов.

Значит ли это, что уже завтра – «продажи хлынут, сметая всё на своём пути»? По нашему опыту – нет. На это есть несколько причин.

Причина первая.
Ваш менеджмент может не знать, зачем он отвечает на Звонки. Буквально не понимать! Забывать. Он будет честно «делать свою работу». Принимать звонок, отвечать на вопросы, рассказывать о вашем коттеджном посёлке… но не понимать, что презентация недвижимости (показ) – ключевой этап продажи загородной недвижимости. Это возможность, не только, встретиться с покупателем лично, но и умение вовлечь его в увлекательный процесс улучшения собственной жизни.

Причина вторая.
Хорошо, если менеджер правильно позиционирует ваш загородный проект и понимает его основные преимущества. Обычно проходит несколько месяцев, прежде, чем менеджер осознаёт, что аудитория очень разная (возраст, семейное положение и т.д.). Начинает понимать, что Клиенты в загородной недвижимости видят и ценят разные смыслы. Замечательно, если ваш менеджер понимает это, и имеет большой опыт общения с разными людьми, умеет предвидеть вопросы, которые будет задавать покупатель.

Распространенная практика, когда диалога с покупателем не происходит. Человек приезжает, смотрит загородную недвижимость и уезжает «думать». Что произошло, никто не понял, ни ваш менеджер, ни ваш Клиент.

Поделитесь этим с вашим друзьям в социальных сетях и мы не оставим это без внимания:

Любовь к недвижимости! Как такое возможно?

Как такое возможно? Казалось бы, недвижимость – «бездушное строение», а если земельный участок, то «просто кусок земли с характеристиками». Как можно любить недвижимость?
Можно, поверьте.

Даже на этапе идеи, в эти, казалось бы, «бездушные строения» вложено уже огромное количество энергии. Энергии – архитектора, проектировщика, и потом, строителя. Ваша недвижимость содержит в себе не только огромное количество энергии и труда, но и разные смыслы, которые меняют жизнь людей к лучшему.

Загородная недвижимость – это «прекрасный инструмент», который делает жизнь семей, разных людей – лучше, гармоничнее, удобнее.

Сложно представить, чтобы музыкант НЕ любил свою гитару или маркетолог свой компьютер.

Без любви нельзя.
Мы любим загородную недвижимость!

Поделитесь этим с вашим друзьям в социальных сетях и мы не оставим это без внимания:

Почему ваша загородная недвижимость плохо продаётся?

Пандемия коронавируса привела к удвоению спроса на загородную недвижимость в Санкт-Петербурге и Ленобласти. В последние годы этот рынок стагнировал, но случившийся в прошлом году бум ускорил продажи недвижимости в коттеджных посёлках. « — Коронавирус продаёт!» — так говорил нам представитель Застройщика, делая одну-две продажи в месяц.

На загородном рынке существует множество посёлков с показателями одна-две продажи в месяц, их доля примерно 45%. И чем дольше они “продают”, чем выше вероятность, что эти поселки будут приближаться к состоянию «замороженных». Почему? Несколько причин!

Первая причина.

Меняются концепции, привлекаются строительные компании, которые будут создавать видимость строительства. Идет поиск проектных компаний, они обещают сделать всё в два раза дешевле, но с худшим качеством. В итоге дело останавливается, потому что дома получаются в полном соответствии с задачей сэкономить.

Вторая причина.

Для реализации загородной недвижимости нужно иметь команду, владеющую знаниями и опытом. Эти люди должны быть профессионалами во всем – в маркетинге, рекламе, продаже, в выработке концептуальных решений. Застройщику в одиночку такую команду собрать невозможно, либо это будет стоить очень дорого.

Третья причина.

Для “лэндлорда” (землевладельца) строить коттеджный посёлок – это хобби, способ самовыражения, используемый для повышения собственной значимости в глазах знакомых, друзей или членов семьи. Часто при этом он старается вовлечь в проект семью, чтобы дать возможность заработать родственникам и близким людям. Как правило, бухгалтером является жена. Отделом продаж руководит сын, службу маркетинга возглавляет дочь. Но когда надо приступать к реализации проекта, землевладелец останавливается и начинает думать и анализировать рынок, понимая: что-то идет не так.

Начинает спрашивать друзей и коллег: купили бы они его недвижимость? Те, конечно, пытаются морально поддержать землевладельца. Но до реальных продаж дело не доходит.

Поделитесь этим с вашим друзьям в социальных сетях и мы не оставим это без внимания:

Почему мы отказались от услуги – лидогенерация для недвижимости?

Множество причин. Рассмотрим главные из них. Первая причина – это не выгодно для вас. В недвижимости всё строиться в вокруг аудитории, которая долго и кропотливо собирается вокруг вашего проекта. Причём аудитория «на городскую недвижимость» очень сильно отличается от аудитории для «загородных проектов». Лидогенерация не дает вашей аудитории ничего, кроме возможности совершить целевое действие. Какой в этом смысл, если аудитория вашего проекта «пришла и ушла», и хорошо, если вы получили те результаты которые запланировали? А что дальше?

Вторая причина – это невозможность использовать собранную вами аудиторию для других проектов. В долгосрочной перспективе, о которой мало кто думает в России, там, где цикл сделки может доходить до полугода, важно постоянно удерживать внимание аудитории.

Лидогенерация – это всё же, «бег на короткую дистанцию» – где ключевая цель получить от Клиента целевое действие.
В этом причина слишком дорогих заявок в недвижимости. Маркетолог делает вам красивый лендингпейдж, квиз и т.д. запускает рекламу и неожиданно выясняется, что стоимость целевого действия очень-очень высока. Почему? Аудитория! Вам наплевать на аудиторию и рынок. Нет денег – нет Клиентов, безжалостная лидогенерация.

#лидогенерация #загороднаянедвижимость #маркетингдлянедвижимости

Поделитесь этим с вашим друзьям в социальных сетях и мы не оставим это без внимания:

Почему ​реклама в недвижимости “не окупается”?

Недвижимость, один из самых разогретых аукционов.  Цикл сделки на этом рынке идет от полугода. Получается, по пути клиента – человек ищет информацию в сети, видит баннер о объекте, слышит рекламу на радио, приходит с контекстной и таргетированной рекламы, смотрит объект, смотрит альтернативы и это длится месяцами.

Почему ​реклама в недвижимости "не окупается"?

А ведь нужно все время поддерживать с целевым пользователем контакт – ретаргетинг, ремаркетинг, чтобы потенциальный клиент просто не забыл о предложении. Потом он возьмет паузу и совершит “конверсию” – позвонит по телефону менеджеру и согласится на покупку.

Без сквозной аналитики такое крайне сложно посчитать, а все базовые счетчики аналитики, конечно, будут показывать убытки, потому что такие циклы считать не умеют.

Кроме этого, ваши менеджеры скорей всего будут работать только с относительно горячим спросом, а клиентов с легким интересом будут просто откладывать в долгий ящик.

Как быть?

Поделитесь этим с вашим друзьям в социальных сетях и мы не оставим это без внимания:

Каким должен быть сайт коттеджного посёлка в 2021 году?

Основная цель сайта коттеджного поселка заключается в том, чтобы вдохновить ваших будущих жителей на переезд за город и комфортной жизни, где будет жить не одно поколение. Это значит, что ваш клиент будет подходить к вопросу поиска с особой тщательностью.

Каким пунктам нужно уделять особое внимание при создании сайта коттеджного поселка?

Интерактивный план
– Дизайн сайта коттеджного поселка должен отражать всю идею, философию и уникальность поселка.
– Подробное описание поселка и его инфраструктуры.
– Размещение качественных фотографий участков, домов и коммуникаций поселка. Если вы не можете предоставить фото, мы поможем вам организовать фотосъемку.
– Виртуальный тур по поселку. Этот пункт является необязательным, но желательным дополнением к вашему проекту. Здесь вы также можете рассчитывать на нашу помощь.
– Автоматическая генерация прайс-листов, экспорт данных в различные форматы, вывод на печать.
– Калькулятор для покупки участка в рассрочку.
– Возможность автоматического пересчета цен на отдельные участки в период проведения акций.
– Интерактивный генеральный план поселка с указанием всех участков, их стоимости и состояния на данный момент (занят/свободен).
– Интеграция с картографическими сервисами.
– Форма обратной связи и онлайн-консультант.
– Контакты и схемы проезда.

В дальнейшем можно развивать ваш сайт, добавляя различные модули: личный кабинет жителя поселка для оплаты услуг, почтовая рассылка с последними новостями, форум для общения и многое другое.

Поделитесь этим с вашим друзьям в социальных сетях и мы не оставим это без внимания:

Moneyball для Застройщика.

Среди наших Клиентов иногда случается “преждевременное просветление”. Наступает момент, когда собственник или акционер проекта кликнул на рекламу какого-нибудь маркетингового агентства или маркетолога, что-то, там себе напридумывал.

Он встаёт, в понедельник утром, и произносит на совещании руководителей, примерно следующее:

– Я нашёл маркетинговое агентство (или маркетолога), который за 500 рублей продаст абсолютно всё. Продаст все коттеджи, все участки, построит все дома, продаст компанию, мебель и офисную технику вместе с генеральным директором. Давайте немедленно начнём с ним работать?

Как показывает практика, с такими агентствами (или маркетологом), “начать и кончить” не получится, по несколько причинам:

Первая.
Ваш проект индивидуален, а значит, что стоимость привлечения клиента индивидуальна, и хорошо если вы обрели представление об этих показателях, в течении года. Есть проекты, в которых только “набор аудитории” может занимать больше года.

Кроме этого, работа с показателем – “стоимость звонка” начинается тогда, когда вы уже обрели стабильный поток звонков. Вы его обрели, не так ли?

Вторая.
К/ф “Moneyball” – смотрели? Посмотрите, подумайте. Как простому аналитику удалось привести команду к победе? Подумайте об этом, открыв таблицу Excel с показателями вашего проекта. Рекомендую, в целом, смотреть на ваш проект через призму сухих и безжалостных цифр. В нашем случае, с агентством, при изучении показателей у вас случится припадок, ведь при общении с вами, они такие замечательные и приятные люди, а при изучении показателей – “окончательные уроды”.

Третья.
Так уж получается, что для того чтобы больше получать – нужно больше тратить. Увы! И хорошо если ваш отдел маркетинга умеет считать ROI – ключевой показатель возврата маркетинговых инвестиций. В реальной жизни, всем немного не до этого. Нужны нам эти цифры? Нам подавай красивые картинки и мощные креативы и обязательно красивый Landing Page, без него ничего не получится.

Много осталось не рассказанным, но на этом пока – всё! В следующих публикациях расскажем вам что делать, если вы УЖЕ сотрудничаете с таким агентством.

Интересуют продажи загородной недвижимости?
Звоните, пишите!

Поделитесь этим с вашим друзьям в социальных сетях и мы не оставим это без внимания:

Поисковые тренды загородной недвижимости в 2021 году.

Недвижимость, один из самых разогретых аукционов.
Цикл сделки на этом рынке идет от полугода. Получается, по пути клиента — человек ищет инфу в сети, видит оффлайн баннер о объекте, слышит рекламу на радио, приходит с контекстной и таргетированной рекламы, смотрит объект, смотрит альтернативы и это длится месяцами.

А ведь нужно все время поддерживать с целевым пользователем контакт — ретаргетинг, ремаркетинг, чтобы потенциальный клиент просто не забыл о предложении. Потом он возьмет паузу и совершит «конверсию» — позвонит по телефону менеджеру и согласится на покупку. Без сквозной аналитики такое крайне сложно посчитать, а все базовые счетчики аналитики, конечно, будут показывать убытки, потому что такие циклы считать не умеют. Кроме этого, ваши менеджеры скорей всего будут работать только с относительно горячим спросом, а клиентов с легким интересом будут просто откладывать в долгий ящик.

Поделитесь этим с вашим друзьям в социальных сетях и мы не оставим это без внимания:

Требования к недвижимости стремительно растут.

Сейчас такое время – интересное, требования к недвижимости стремительно растут. Покупателя уже не привлекают обещания райской жизни в вашем жилом комплексе, «на обочине жизни». Ваши обещания комфортной жизни и концепцию нужно воплощать в реальность. Это значит, что у вас должен быть уголок идеальной жизни в вашем жилом комплексе. То, как, вы, как Застройщик, представляете себе комфорт и сценарий использования недвижимости, которую продаете. Разумеется, для этого нужна экономика, деньги и ваше желание. Так уж получается, что вы непрерывно должны совершенствовать пространство вашего проекта. Непрерывно! Непрерывно, а не периодически! Вот будет у меня 100 миллиардов шекелей – сделаю дороги и общественное пространство, а заросли борщевика пока убирать не буду. Застройщик или девелопер, вы в первую очередь созидатель  и занимаетесь развитием территории и пространства. Вы компания, который делает мир и пространство вокруг себя лучше, чище прекраснее. Это значит, что ваша единственная цель – сделать мир прекраснее, а не купить автомобиль или яхту. Вы живете ради того, чтобы ваши жители были счастливы. Только тогда ваш проект станет действительно популярным.

Как DIGITAL-маркетинг позволит вашей компании продавать больше недвижимости?

В России насчитывается более 20 000 компаний и агентов по операциям с недвижимостью. Менее 50% проектов по загородной недвижимости (коттеджные посёлки) имеют качественный адаптивный сайт. Даже если у вас уже есть веб-сайт, это не значит, что вы получаете максимальную отдачу.

Чтобы ваш сайт мог не только рассказать целевой аудитории о вашем проекте, вариантах недвижимости, но показывать качественную конверсию, он должен иметь определенные характеристики.

Вы, разумеется, знаете, что доля мобильного трафика в России непрерывно растет. Большая часть ваших потенциальных покупателей ежедневно ищут ваш вариант загородной недвижимости в смартфоне. Это значит, что ваш сайт должен быть не только удобным для пользователей мобильных устройств, но и интегрироваться с современными маркетинговыми инструментами. Если у вас есть форма захвата на сайте, то это очевидно поможет вам получать запросы от потенциальных покупателей. Кроме этого ваш сайт недвижимости должен иметь контент, подготовленный для SEO. Важно понимать, что «правила» и лучшие практики для SEO постоянно меняются.

Рекламные компании

Вы должны понимать, что ваш сайт – это важная часть вашей воронки продаж, которая формируется вашей DIGITAL-стратегией и маркетинговой службой. Вот некоторые из каналов онлайн-рекламы, которые вы можете использовать:

Контекстная реклама

Хотя рекламная реклама не так эффективна, как когда-то, она все равно может быть включена в вашу маркетинговую кампанию. Дисплейная реклама предполагает покупку рекламного места на разных сайтах по цене за показ. Было бы разумно ограничить показ рекламы на местных веб-сайтах, которые предоставляют новости и информацию, связанную с конкретными районами, в которых вы продаёте загородную недвижимость (геотаргентинг).

Оплата за клик (СPC)

Когда вы запускаете ​​рекламу или объявления, это значит, что они появятся рядом с другим контентом на нескольких веб-сайтах. Разница в том, что вы будете платить за рекламу такого типа по цене за клик, а это означает, что стоимость вашей рекламы за клик будет определяться количеством кликов, которые ваша реклама получает вместо показов.

E-mail рассылки

Этот вид маркетинга включает отправку информации вашей аудитории по списком электронной почты, которые вы получили из формы захвата на сайте. E-mail-маркетинг может быть весьма успешным, потому что вы обычно отправляете контент людям, которые уже готовы и хотели бы получать от вас актуальную информацию.

Маркетинг в SMM

Социальные сети и платформы, такие как Facebook, Twitter, Instagram, YouTube и Snapchat — отличные места для обмена видеороликами, связанными с вашим бизнесом. Видео эффективно повышает узнаваемость бренда, генерирует потенциальных клиентов и привлекает. Создание целевых видео для ваших последователей в социальных сетях может помочь вам повысить узнаваемость вашего коттеджного посёлка.

Стрим-каналы и Live Video

Например, у Facebook и Twitter есть видео платформы, которые позволяют транслировать ваше видео в режиме реального времени. Почему бы не использовать эти возможности для того, чтобы рассказать людям о вашем варианте загородной недвижимости? Подумайте, об этом ведь охват аудитории растет с каждым днем.

Создание виртуальных туров вашей недвижимости

Виртуальные туры по недвижимости — отличный, эффективный способ показать людям ваш вариант загородной недвижимости и заинтересовать их. Обязательно делитесь своими виртуальными турами на своих страницах социальных сетей и поощряйте свою аудиторию. Помните, вы не только экономите время ваших потенциальных покупателей, но и выглядите в их глазах удобной компанией.

Загородная недвижимость, как впрочем и недвижимость в целом является огромным полем для визуальных экспериментов. Не бойтесь экспериментировать, рассказывая о недвижимости, которая у вас строится или уже продается.

Первый шаг, который вам стоит сделать навстречу вашим продажам – это не только создать удобный сайт, настроить аналитику и запустить трафик, но непрерывно вести борьбу за вашего клиента в социальных сетях, а помогут вам в этом наши знания и опыт.