Сколько клиентов потерял ваш менеджер, прежде, чем научился продавать загородную недвижимость?
Редкий менеджмент пользуется «чужим» опытом. Это логично! Ведь «ваш творческий путь», на то и ваш, чтобы пройти его «от начала и до конца».
Прекрасно, если ваш маркетолог «сделал свою работу хорошо» и в компанию начали поступать звонки заинтересованных в покупке загородной недвижимости Клиентов.
Значит ли это, что уже завтра – «продажи хлынут, сметая всё на своём пути»? По нашему опыту – нет. На это есть несколько причин.
Причина первая.
Ваш менеджмент может не знать, зачем он отвечает на Звонки. Буквально не понимать! Забывать. Он будет честно «делать свою работу». Принимать звонок, отвечать на вопросы, рассказывать о вашем коттеджном посёлке… но не понимать, что презентация недвижимости (показ) – ключевой этап продажи загородной недвижимости. Это возможность, не только, встретиться с покупателем лично, но и умение вовлечь его в увлекательный процесс улучшения собственной жизни.
Причина вторая.
Хорошо, если менеджер правильно позиционирует ваш загородный проект и понимает его основные преимущества. Обычно проходит несколько месяцев, прежде, чем менеджер осознаёт, что аудитория очень разная (возраст, семейное положение и т.д.). Начинает понимать, что Клиенты в загородной недвижимости видят и ценят разные смыслы. Замечательно, если ваш менеджер понимает это, и имеет большой опыт общения с разными людьми, умеет предвидеть вопросы, которые будет задавать покупатель.
Распространенная практика, когда диалога с покупателем не происходит. Человек приезжает, смотрит загородную недвижимость и уезжает «думать». Что произошло, никто не понял, ни ваш менеджер, ни ваш Клиент.
Недвижимость, один из самых разогретых аукционов. Цикл сделки на этом рынке идет от полугода. Получается, по пути клиента – человек ищет информацию в сети, видит баннер о объекте, слышит рекламу на радио, приходит с контекстной и таргетированной рекламы, смотрит объект, смотрит альтернативы и это длится месяцами.
А ведь нужно все время поддерживать с целевым пользователем контакт – ретаргетинг, ремаркетинг, чтобы потенциальный клиент просто не забыл о предложении. Потом он возьмет паузу и совершит “конверсию” – позвонит по телефону менеджеру и согласится на покупку.
Без сквозной аналитики такое крайне сложно посчитать, а все базовые счетчики аналитики, конечно, будут показывать убытки, потому что такие циклы считать не умеют.
Кроме этого, ваши менеджеры скорей всего будут работать только с относительно горячим спросом, а клиентов с легким интересом будут просто откладывать в долгий ящик.
Как быть?
Посмотрите коттеджи во Всеволожском районе, которые были проданы нами.
