Что скрывает отдел продаж Застройщика?

Например, о том, что он НЕ отвечает на входящий звонок в течении 15 секунд и НЕ перезванивает Клиенту.  А вы знали, что если ваш отдел продаж не принимает входящий звонок в течении 15 секунд, то лояльность покупателя снижается вдвое?

Это значит, что вероятность продажи вашей недвижимости снижается примерно на 30%. Что делать если вашего Клиента встречает “информатор” или музыкальное интро? Выключать! Раньше, когда заявки текли рекой – поставить Клиента на линию ожидания было нормальным явлением. Сегодня это недопустимо!

Очень распространённое явление, когда отдел продаж Застройщика НЕ знает, что делать с входящим звонком, потому что не понимает этапы продаж недвижимости. Или просто – “подумаешь, звонок”, не последний же. Звонки на недвижимость дорогие и недопустимо так просто “сливать” ваши прекрасные маркетинговые коммуникации.

Мы верим, что рынок загородной недвижимости – это прекрасное место для того, чтобы достойно зарабатывать, но и реализовывать любые идеи по «развитию территорий». К слову, развитие территорий – одна из главных миссий девеловера.

Девелопер – это компания или человек, которая покупает и развивает дома, здания и земельные участки, с целью продажи и получения от них прибыли. Девелопер осуществляет руководство инвестиционным проектом, при осуществлении которого он заинтересован предельно уменьшить риски и максимально увеличить доходность.

Если вы девелопер – поздравляю, вы заинтересованы уменьшить риски и максимально увеличить доходность.

Каким образом вы хотели бы достичь планируемых показателей? Есть план действий, отслеживаемые показатели? Очень часто на рынок загородной недвижимости случайно попадают строительные компании или «другие игроки», которые заинтересованы в продажах строительных услуг или просто хотели бы реализовать большой участок земли.

Не редкость, когда отделу продаж приходится исправлять ошибки девелопера, который принимает решение строить элитный коттеджный посёлок в глухом лесу в 100 км от города, без коммуникаций, дорог, озер и прочих атрибутов загородной жизни.

К слову говоря, если в такой проект уже изначально была заложена «сильная, зрелая экономика» комфортной загородной жизни – это не является проблемой для вашего отдела продаж. Сильная экономика – это более быстрый выход на необходимые показатели продаж. Продажи – главная задача! Без денег в вашем загородном проекте – нет жизни.

Стоит изучать своего Клиента, который, чаще всего ожидает «легкий вход в загородную жизнь», а вместо этого получает, разбитые дороги, отсутствие коммуникаций даже в обозримой перспективе, некачественный сервис и обслуживание, пустоту загородной инфраструктуры. Вас выбирают и чем больше факторов, которые будут склонять к выбору вашего коттеджного посёлка, тем больше продажи.

Разумеется, стоит понимать, что Клиент принимает решение на основе множества очевидных факторов, например:

Бизнес – сегмент

• Местоположение (ландшафт, престижность, транспортная доступность, удаленность от города)
• Окружение (однородность социального статуса)
• Качество (материал дома)
• Коммуникации
• Цена

Эконом – сегмент

• Цена
• Схемы оплаты (ипотека(!), банковский кредит, рассрочки)
• Местоположение
• Качество (материал дома)

Другой фактор, который влияет на время реализации вашего коттеджного посёлка – время принятия решения Клиентом. Говоря проще, семья (или отдельный человек), решившая быстро «войти в загородную жизнь» принимает решение о покупке загородного дома в конкретном коттеджном посёлке от трех месяцев до года. И вряд ли ваш отдел продаж будет заниматься возвратом Клиентов «в посёлок» если им что-то не понравилось, у него совсем другие задачи.

Продавать – это значит, нужен входящий трафик.

Среднее время принятие решения Клиентом о покупке загородной недвижимости от 30 до 180 дней.

Это значит, что ваша маркетинговая коммуникация с «потенциальным покупателем» должна продолжаться минимум 180 дней. Это значит, что нужно думать, и строить целый скрипт, как и что этому трафику предлагать на первом, втором, третьем этапе, сразу же! Надо к трафику привязывать акции, желательно долгоиграющие. Надо продумывать какие-то реальные поводы для трафика вернуться к вам во второй и третий раз…

Сильный маркетинг отслеживает все каналы коммуникации с Клиентом.

А возвращаться Клиенту на этот сайт совсем не хочется, ведь он сделан в 90-ых (не адаптивный!) и для него на этом сайте нет ничего полезного. Полезного, Карл!

Можно бесконечно долго рассказывать Клиенту о том, какой у вас (будет) замечательный посёлок для загородной жизни и даже поверить в это, но пока вы не сможете удовлетворить ключевую потребность вашего Клиента, ни о каких продажах речи быть не может.

Получается, что большинство девелоперов долгое время находятся «в замкнутом круге» – нет продаж (нет маркетинга) – нет денег, чтобы строить и развивать ваш проект. Это лишь очень небольшая часть тех «болей и проблем» девелоперов, чья миссия нести людям комфорт и удобство загородной жизни.